Aký ROAS je dobrý a ako si vypočítať ten svoj

Krátka odpoveď: Dobrý ROAS je taký, pri ktorom ti po zaplatení reklamy, tovaru, dopravy a poplatkov ostane zisk. Vypočítaš ho zo svojej marže: break-even ROAS = 1 / marža. Pri marži 40 % je to 2,5, teda 250 %. Všetko nad touto hranicou je zisk, všetko pod ňou je strata, nech účet ukazuje čokoľvek.

Otázku „aký ROAS je dobrý“ dostávam skoro na každom úvodnom hovore. Odpoveď „aspoň 400 %“ je rovnako zlá ako horoskop. E-shop s elektronikou a e-shop s kozmetikou môžu mať rovnaký ROAS a jeden zarába, druhý krváca.

ROAS (return on ad spend) je pomer tržieb z reklamy k výdavkom na reklamu. Ak dáš 100 € a reklama prinesie 500 € tržieb, ROAS je 5, čiže 500 %. Rozdiel medzi ROAS, CPA a MER som podrobne rozobral v článku ROAS, CPA alebo MER? Ktoré číslo naozaj ukazuje zisk. Tu pôjdeme do samotného výpočtu.

Ako si vypočítať break-even ROAS krok za krokom

Break-even ROAS je hranica, pri ktorej reklama nezarába ani nestráca. Je to jediné číslo, ktoré musíš poznať skôr, než niekomu povieš „kampaň funguje“.

1. Zober priemernú objednávku bez DPH. Reklamné systémy často počítajú tržby s DPH, ale štát tú časť nie je tvoja.
2. Odpočítaj nákupnú cenu tovaru. Priemerne za celý košík, nie za najziskovejší produkt.
3. Odpočítaj variabilné náklady na objednávku: dopravu, ktorú platíš ty, balenie, poplatok platobnej brány, províziu marketplace.
4. Zohľadni vratky. Ak sa ti vráti časť objednávok, zníž tržbu o tento podiel.
5. Vypočítaj príspevkovú maržu v percentách: čo ostalo / tržba bez DPH.
6. Break-even ROAS = 1 / príspevková marža.

Ukážkový príklad

Povedzme (vymyslené čísla), že priemerná objednávka je 60 € bez DPH. Tovar ťa stojí 30 €, doprava a balenie 5 €, platobná brána 1 €. Ostáva 24 €, čo je 40 % marža.

Break-even ROAS = 1 / 0,40 = 2,5. Ak účet počíta tržby s DPH (napríklad 23 %), hranica v účte je 2,5 × 1,23, teda približne 3,08. Toto je rozdiel, na ktorom sa pri auditoch najčastejšie láme chlieb.

Aký cieľový ROAS nastaviť, keď chceš zarábať?

Break-even je nula. Ty chceš zisk, takže si z marže najprv „odlož“ časť, ktorú chceš mať v peňaženke.

Cieľový ROAS = 1 / (marža, požadovaný zisk z tržby)

Ak máš maržu 40 % a chceš, aby ti po reklame ostalo 10 % z tržby, počítaš 1 / 0,30 = 3,33. Toto číslo (prepočítané na DPH, ak ho účet používa) môžeš dať ako cieľ do stratégie cieľového ROAS v Google Ads.

Pozor: čím vyšší cieľ nastavíš, tým menej objemu systém nájde. Príliš prísny cieľový ROAS často znamená ziskovú, ale maličkú kampaň. Niekedy je lepší obchod nižší ROAS a trikrát viac objednávok. Preto počítaj aj zisk v eurách, nielen pomer.

Ktoré číslo sledovať: ROAS, CPA, MER alebo LTV?

Každé z nich odpovedá na inú otázku. Tu je prehľad, ako ich počítam a kedy ktoré klame.

Metrika	Vzorec	Na čo odpovedá	Kedy klame
ROAS	tržby z reklamy / výdavky na reklamu	Koľko tržieb prinesie 1 € v konkrétnej kampani	Tržby s DPH, rôzne marže produktov, brandové kampane nafukujú výsledok
CPA	výdavky / počet konverzií	Koľko stojí jedna objednávka alebo lead	Ignoruje hodnotu objednávky, lacný lead nemusí byť dobrý lead
MER	všetky tržby e-shopu / všetky výdavky na marketing	Či marketing ako celok zarába	Nepovie, ktorá kampaň je zlá, len či celok drží
LTV	priemerná marža zo zákazníka za celé obdobie spolupráce	Koľko môžeš zaplatiť za nového zákazníka	Ak ho odhaduješ z príliš krátkeho obdobia alebo z malej vzorky
Max. CPA	priemerná objednávka bez DPH × marža	Najvyššia cena za objednávku, kým si na nule	Pri e-shopoch s veľmi rozdielnymi košíkmi

MER (marketing efficiency ratio) je najpoctivejšia kontrola. Reklamné systémy si konverzie navzájom „požičiavajú“, jeden nákup si pripíše Google aj Meta. MER to nerieši, berie reálne tržby z e-shopu a reálne faktúry za marketing.

Ako do ROAS započítať opakované nákupy

Ak ti zákazníci nakupujú opakovane (kozmetika, krmivo, doplnky), prvý nákup nemusí byť ziskový. Stačí, aby sa to vrátilo na druhej či tretej objednávke.

• Zisti z e-shopu, koľko objednávok v priemere urobí zákazník za 12 mesiacov.
• Vynásob to priemernou maržou v eurách na objednávku. To je tvoje LTV (lifetime value) v marži.
• Rozhodni, akú časť LTV si ochotný dať za získanie zákazníka. Z toho vyjde maximálna cena za nového zákazníka.

Tu buď opatrný. Plánovať stratu na prvom nákupe má zmysel, len keď máš opakované nákupy podložené vlastnými dátami a peniaze na to, aby si to prežil. Odhad „ľudia sa určite vrátia“ nie je dáta.

Čo na to hovoria účty, ktoré spravujem

Za 6+ rokov a 500+ kampaní vidím stále ten istý vzorec: majiteľ e-shopu je spokojný s ROAS v účte, ale na konci mesiaca mu nesedia peniaze. Takmer vždy ide o kombináciu troch vecí: tržby s DPH, doprava započítaná v hodnote konverzie a brandové vyhľadávanie, ktoré by prišlo aj bez reklamy.

Keď tieto tri veci očistím, reportovaný ROAS klesne a zrazu je jasné, ktoré kampane skutočne zarábajú. Preto pri novom klientovi najprv prepočítam break-even a až potom sa rozprávame o škálovaní. Aj výsledok, za ktorý sme s agentúrou High5 získali 2. miesto na Digital Pie Awards 2026 (ROAS z 62,7 % na 1 095,5 %), začal tým, že sme vedeli, od akého čísla sa oplatí pridávať rozpočet.

Najčastejšie chyby pri čítaní ROAS

• Porovnávanie s cudzím „benchmarkom“. Tvoja marža je tvoja. Cudzí ROAS ti nepovie nič.
• Jeden cieľ pre celý katalóg. Produkt s maržou 20 % potrebuje ROAS 5, produkt s maržou 50 % stačí 2. Rozdeľ ich do samostatných kampaní alebo skupín.
• Hodnotenie po troch dňoch. Konverzie dobiehajú oneskorene. Pozeraj aspoň na 14-30 dní.
• Brand v jednom vreci s ostatným. Brandová kampaň má skoro vždy vysoký ROAS a zakrýva slabé kampane. Reportuj ju zvlášť.
• Zlé meranie. Ak sa nákup zaznamená dvakrát alebo bez hodnoty, každý výpočet je zbytočný. Skontroluj si dáta v GA4, ako som písal pri porovnaní GA4 dashboardov a Looker Studia.

A jedna nepríjemná pravda: ak ti break-even vychádza nad 5-6, problém často nie je v reklame. Je v cene, marži alebo v tom, že web nepredáva. Vtedy ti lepšia kampaň pomôže menej ako lepšia nákupná cena.

Čo urobiť ako prvé

Vezmi posledné tri mesiace, vypočítaj príspevkovú maržu bez DPH a z nej break-even a cieľový ROAS. Potom si over, či reklamný účet počíta tržby s DPH, a porovnaj každú kampaň s tou hranicou. Ak chceš vedieť aj to, koľko do reklamy dávať, pomôže ti článok Koľko dať mesačne do reklamy pre e-shop.

Ak nechceš počítať sám, nastavím ti kampane podľa tvojej marže ako PPC špecialista vždy v tvojom účte. Napíš mi, ozvem sa do 24 hodín.